Dans un marché en mutation accélérée, la cession entreprise CHR ne se joue plus uniquement sur l’emplacement et le matériel. En 2025, 80 % de la valeur d’un café, d’un hôtel ou d’un restaurant repose désormais sur des éléments invisibles : marque, réputation numérique, base clients, savoir-faire et contrats exclusifs. Comment transformer ces atouts en un prix de vente optimal ? Suivez le guide.
Comprendre les actifs immatériels en CHR
Les actifs immatériels regroupent tout ce qui ne se voit pas mais fait revenir les clients : nom commercial, droit au bail, notes Google, fiches recettes, fichier CRM… Selon Bpifrance Création, ils peuvent représenter jusqu’à 80 % de la valeur d’un fonds. Il est donc vital de les cartographier avant toute cession entreprise CHR.
Typologie rapide
- Marque et concept : storytelling, identité graphique, notoriété.
- Clientèle : volume, fidélisation, panier moyen.
- Réputation en ligne : notes, avis, mentions presse.
- Droit au bail : loyer, durée, clauses stratégiques.
- Savoir-faire : procédés, recettes, management.
- Contrats clés : plateformes de livraison, fournisseurs, exclusivités.
Pourquoi leur poids explose en 2025
Trois dynamiques se conjuguent :
- Digitalisation de l’expérience client. Un gain d’une étoile en ligne doperait le CA de 5 à 9 % (« Selon Forbes… »).
- Recherche de résilience. Les investisseurs privilégient des établissements capables de générer des revenus multicanal.
- Rareté des emplacements premium. L’avantage compétitif se déplace vers l’immatériel, plus différenciant.
Conséquence : une cession entreprise CHR mal préparée sur ce volet risque une décote significative.
Méthodes d’évaluation pour la cession entreprise CHR
Un actif immatériel se chiffre. Trois approches se combinent :
- Marché : comparaison avec des transactions similaires issues d’observatoires spécialisés.
- Revenus (DCF) : actualisation des flux que l’actif généreral à l’acheteur.
- Coûts de recréation : évaluer ce qu’il en coûterait pour bâtir une notoriété ou un CRM identiques.
« Un repreneur n’achète pas un chiffre d’affaires passé, il achète un potentiel futur. » – Cabinet In Extenso CHR
Lors d’une cession entreprise CHR, consolidez ces trois calculs dans un memo val clair : l’acheteur doit voir la logique économique, pas une liste de buzzwords.
Chiffrer la clientèle
- Taux de fidélisation sur 24 mois
- Récurrence de visite
- Contribution des clients récurrents au CA
Transformez ces indicateurs en cash-flow prévisionnel pour démontrer le potentiel.
Valoriser la marque
La “brand equity” se mesure par le sur-prix accepté par le client et le coût de création d’une marque équivalente : naming, design, campagnes, RP. Additionnez ces postes pour justifier la valeur.
5 actifs immatériels à booster avant la vente
- Droit au bail : renégociez si possible un loyer inférieur au marché. Un bail avantageux est un argument choc dans toute cession entreprise CHR.
- Réputation numérique : plan de 90 jours pour répondre aux avis, améliorer la note globale et générer des photos récentes.
- Fichier clients RGPD-ready : e-mails qualifiés, consentements, segmentation. Valeur directe démontrable.
- Savoir-faire documenté : fiches techniques, process de service, manuel d’intégration. Plus c’est transmissible, plus c’est monnayable.
- Contrats exclusifs : taux préférentiels avec un torréfacteur ou plateforme de livraison. Sécurisez les avenants « cession ».
Stratégie de négociation : transformer l’immatériel en euros
Au moment de la cession entreprise CHR, le dossier doit contenir :
- Rapport d’e-réputation : note moyenne, évolution mensuelle, impact sur le CA.
- Tableau de bord CRM : lifetime value par segment.
- Matrice SWOT immatérielle : forces/faiblesses liées à la marque et aux contrats.
Prévoyez un mécanisme d’earn-out : si la fréquentation post-cession dépasse un seuil, vous touchez un complément. Cela crédibilise la valeur des actifs intangibles et aligne les intérêts.
Erreurs à éviter
- Négliger le formalisme : sans dépôt INPI, le nom commercial vaut peu.
- Sous-estimer l’équipe : un turnover élevé décrédibilise le savoir-faire.
- Surestimer les avis : une très bonne note mais peu de volume n’a pas le même poids.
Boîte à outils pratique
Pour préparer votre cession entreprise CHR :
- Observatoire de la franchise : baromètres de multiples sectoriels.
- Bpifrance Création : simulateurs de valorisation.
- Transentreprise : comparatif d’annonces régionales.
Complétez avec un diagnostic FTC pour affiner ces données à votre établissement.
Conclusion
En 2025, la réussite d’une cession entreprise CHR repose sur votre capacité à rendre visibles – et chiffrables – des actifs invisibles. Préparez-les, documentez-les, négociez-les. Vous maximiserez ainsi la valeur pour vous, et la confiance pour l’acheteur.
Prêt à évaluer vos actifs immatériels ? Contactez FTC dès aujourd’hui.